SaaS的发展观察:收费or免费,零碎or统一,私域or公域?

编辑导语:SaaS是一种通过Internet提供软件的模式,用户不用再购买软件,而改用向提供商租用基于Web的软件,来管理企业经营活动;且无需对软件进行维护,服务提供商会全权管理和维护软件。对于许多小型企业来说,SaaS是采用先进技术的最好途径,它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。本文作者围绕着SaaS,提出了他的一些新思考。

从SaaS概念的提出,至今已20多年了,在国内也已经发展了20余年。作为SaaS的开创者——Salesforce,这也是目前市值最高的B2B服务提供商,早已过千亿美金。

而国内至今还没有出现可以与之比肩的SaaS服务厂商。近两年,网络上充斥着许多关于中年男人做SaaS文章,流露出中国中年互联网男人的不得已和不甘心以及那可怜的情怀。

Salesforce在自己的路上一路狂奔,服务模式几乎没有发生什么大的变化。客户花钱买服务,他做好软件提供稳定可靠的服务。就这样,一路奔上千亿美金。

而中国老男人SaaS创业军团还在前赴后继,多数是不赚钱,更多的赚小钱卖吆喝,赚大钱的少之又少。笔者也是其中一员,从14年开始做餐饮SaaS,也经几次的SaaS创业和职场任职。

最近,和一些同行长辈沟通交流,有了些新的思考。主要围绕以下几个问题展开:


一、未来SaaS要不要会收费,免费SaaS的是不是大趋势

先说一下,自己了解到目前零售市场上SaaS情况。可能不准确,但基本上也可以代表大概情况了。


1. 高收费

有赞、微盟,都已上市,创始人有互联网基因,走互联网发展模式。

营收主要靠SaaS服务软件售卖和营销增值服务为主,密码标价,产品和服务都不错,线上线下业务都有覆盖,涉足的细分行业也比较多。


2. 中等收费

思迅、银豹,传统软件服务商转型升级过来的,通常是软硬件一体捆绑销售,产品性能比较稳定可靠,靠传统渠道低价强势占据巩固市场,主攻线下实体终端市场。


3. 表面不收费

零售通,有金主爸爸阿里罩着,依托阿里巴巴的客户资源和平台服整合能力,以保证金的形式免费使用,但要使用零售通体系内的供应链,明显的放长线钓大鱼模式。


4. 真正的低价

拉卡拉云小店,延续拉卡拉修管道模式,积细流成江河。几百块的入门费用,几乎免费推给商户,甚至还有补贴,拉卡拉要的是收单入口,死死把握门店收款终端。

社会在不断进步,技术在不断革新,但商业的本质是交易。交易就需要有价值标的,真免费不会有,变相的“免费”玩法肯定会层出不穷。


二、头部SaaS厂商会不会在未来统一中国市场

最近听到不止一个类似的声音:“经过本次疫情的洗礼,线下传统实体零售商家加强了线上数据基础服务的认知,会很快被头部的SaaS服务给包圆了,最快1年内就会完成”。

中国版图大地域广,相同的服务在各地区的服务差异也很大。

传统的软件服务过于零碎过于区隔,各个细分行业领域各个地区都有相应的或大或小的服务商牢牢占据,不同的市场空间下,都按着各自独有的生存之道去服务市场并长存于市场。

市场调研时发现,下沉市场中windows版传统收银终端占有率相当高,商家找不到足够的理由和驱动力来更换所谓的SaaS服务,一时半伙不可能改变。

对此,笔者的观点相对比较保守,头部SaaS统一市场不会那么快,甚至不会发生。

以上观点和我两年前的文章《新零售环境下To B服务厂商分析》中的观点基本没有大变化,预知详情,可以参阅。


三、SaaS产品如何进行去中心化设计

SaaS服务从一开始,通常都是以服务商家为中心的产品设计。

但在发展过程中,产品要满足不同形态需求的商户时,当出现新的需求时,我们需要构建新的功能,不断叠加。长此以往,我们的产品会变得臃肿不堪,而且很难使用。产品管理也是难题。

如果学习社交平台,从产品顶层进行去中心化设计,对所有经营单元(商户)所需功能进行标准组件化设计,将完整的功能权限“赋予”商户,通过对其进行个性化权限管理控制实现功能差异。

如同微信给大家提供了大而全的功能,个人可以自由的关闭启用某些功能,可以自定义配置个性信息等。

商家业务扩张或者加入某种商业形态的组织,如扩张成连锁品牌,加入某个商圈,或者加入某个商业联盟等。这通常又需要增加某些新的功能来满足其商业需求,这又是个众口难调的过程。

在产品设计上,咱们继续类比社交。在微信中不同的个人可以发起建群,拉不同的个人进群,个人也可以申请加入某个群;在一个群里,群主有群主的功能,群众有群众的功能。

在SaaS产品体系中,将商家类比成个人,进行圈群操作,不同组织层级的商户经营对象聚合到一起成为新的商业组织;商户用户其独立的个人(商户)的功能权限的同时,具备群主/群众(连锁总部、商圈、联盟/单店)的相应功能权限。

如图示:

  1. 门店A扩张,邀请发展了门店B/C成为其合作门店,共同成立连锁A,连锁A就是该组织的主体。门店A具备门店的功能权限,同时具备连锁总部管控门店B/C的功能权限,门店B/C具备其独立门店的功能权限,在连锁范畴内又具备了连锁总部赋予的相应功能权限;
  2. 一个连锁组织B创建了门店f/d,门店e看生意不错,申请加入,改旗易帜成为连锁品牌B的一员。连锁总部B(群主)拥有管控门店f/d/e的功能权限,门店f/d/e拥有自己独立的门店权限同时具有连锁总部赋予的功能权限;
  3. 门店e/g/h/i入驻到某个商圈,商圈(群)拥有对(群众)门店e/g/h/i的管理权限,门店e/g/h/i拥有独立的功能权限和商圈管控的功能权限;
  4. 群(连锁、商圈、联盟等)、个人门店都存在于SaaS平台(微信)。

抽象总结一下,依据去中心化的微信产品设计,SaaS平台产品设计只需做好对经营门店(个人)和门店不同形态聚合的连锁、商圈等(群)的功能及权限管理。


四、未来SaaS是向公域还是私域发展

SaaS的本质是服务,商家花钱购买SaaS服务厂商提供软件服务,有着基本的权利义务的对等。照理说,商家买完服务自己想怎么用怎么用,都没问题,肯定是商家自己“私域”范围内的事。

但站在SaaS厂商的角度能够看到商家完整的“私域”的数据,商家的“私域”信息在SaaS服务平台上就是“公域”的存在了。基于这样的事实,很多SaaS厂商就可以各种变通的对商家的“私域”信息进行了“公域”利用,实现相应的商业变现。

咱们说的“私域”、“公域”信息通常指用户,但不仅限用户,还有商品等其它商业构成要素信息。

反过来,如果SaaS服务商直接构建服务平台,面向用户提供相应的服务,而这样的服务能力可以是SaaS服务商自身的也可以是其整合外部或者是其服务商家的服务能力,基于平台的服务能力聚集了大量接受使用服务的用户。

当SaaS平台上的用户使用商家的服务的时候,站在商家的角度,商家通过对SaaS服务商的“公域”用户进行服务,SaaS平台的“公域”用户在商家的“私域”池中进行信息留痕——就是从SaaS服务平台将“公域”用户转化成商家“私域”用户的过程。

综合下,可以对“公域SaaS服务商”定义为:同时面向B端商户和C端用户提供高效有价值的服务能力,能将服务商户的“私域”用户进行“公域”运营,也能将平台的“公域”用户引流给商家进行“私域”服务的SaaS服务商为“公域SaaS服务商”。

由于“公域SaaS服务商”需要同时面向B端商户和C端用户提供高效有价值的服务,对其服务整合能力和用户运营能力要求极高。而且,to B的服务交易周期长频率低,to C的服务交易频率高,细水长流,容易做出大体量平台。

目前市面上,主流还是直接面向商家提供SaaS化基础服务能力的“私域”SaaS,“公域”SaaS还比较鲜见。

笔者认为,“公域SaaS服务商”未来可能在某些垂直细分行业中出现,其将聚合行业专业能力面向商家和用户提供服务能力。这样的SaaS服务一旦出现,必定会迸发出旺盛的生命力。

商业数字化是目前市场的大势所趋,而且正在加速,未来可期。

关于SaaS未来的发展,笔者认为不会出现真免费,各种变相的商业玩法会层出不穷;头部SaaS厂商会在市场占据重要位置,但不可能统一中国市场;用社交去中心化产品思路做SaaS服务,值得探讨;公域SaaS服务发展值得关注,有能力有资源的厂商值得大胆尝试。

要实现对商户的服务,作为SaaS服务提供商,不应该只是考虑如何将自己的系统产品去替代传统已有的服务,还要顺应市场着眼于大趋势,最大化的去求同存异,整合行业资源,提升其为商户赋能,实现多方共赢。


#专栏作家#

Reuter,知乎专栏:关于CRM的那些事,人人都是产品经理专栏作家,自诩数据分析思维做产品的PM。善以数据分析思维做解析产品业务需求,完成产品实现。个人微信:littlefox88

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

助力企业实现信息化、数字化、智能化,打造现代化智慧工厂,主要产品有设备管理系统EHS数字化平台仓储管理系统数字孪生可视化大屏智能运维管理系统生产ERP,视频监控,SCADA,能耗管理。
详细请咨询客服。